永远不要说出刚兑两个字，但是你通过所有的信息去暗示客户，一定会刚兑。不仅刚兑，还会实现预期收益率，这就是过去银行理财产品最大的销售秘诀。
客户说，你看看，这上面说的理财非存款，投资有风险啊，收益保不保。理财经理说，你就放心地买吧，因为我也买了，我爸妈也买了，关键是我们行长也买了。
2004年银行理财出生的时候，一念之差，没有搞成基金一样的净值，而是以预期收益率方式发行。预期收益率，是预期，不是保本，不是承诺收益，但是客户都懂的。
心照不宣，银行当存款在卖，客户当存款再买，只不过利率更高一些。而银行理财，才是真正的“影子银行”，像影子一样跟随着银行，每个银行在大银行旁边再造了一个小银行。
资管新规之后，有段时间，分支行都在哀叹，这么搞，产品怎么卖得出去啊！净值？客户会问啥叫净值。市值法？摊余成本法？这是个什么鬼啊。令人难以置信，某行曾经调研，发现银行理财的主力投资者是60岁以上的老人。
但是很快，就不纠结了。产品说明书只需要查找+替换，预期收益率一键替换成业绩比较基准，ok，搞定。业绩比较基准，本不是什么新词，投资行业通行的术语，像一把尺子，超过了，管理人提业绩报酬。
问题在于，业绩比较基准能不实现吗？行里能接受吗？客户能接受吗？再次心照不宣，理财经理给客户说，业绩比较基准嘛，不能说是确定的收益率，但是呢既然设了这个基准……你懂的。
没想到这么快就打脸了。近期债券市场大跌，真正净值型的产品，净值缩水，出现负收益甚至亏损。
本来是正常的事，但是客户不认啊，开始猛的一波投诉。再这样下去，借着九民纪要的东风，怕是要猛的一波诉讼，告银行啥呢？给我销售风险不匹配的产品啊，销售误导啊。
银行理财的转型，真心难，不是在投资端，而是在产品端。怎么向投资者传递“价格”信号呢？原来一个预期收益率就完了，客户才懒得管你到底投了啥。后来大家窃喜，业绩比较基准，这词真好。
以后还是不要窃喜了。净值化转型，不是换一个词就能解决的，也不单是个估值的问题，更为迫切的是，培训一线的理财经理，不要再搞暗示型销售了。真心希望，这一波银行能够扛住，价格闯关能够成功。
